——访中国太平洋人寿保险股份有限公司湖北分公司长阳支公司
登录/注册后可查看大图在郭沫若先生《凤凰涅槃》的大型诗作中，“凤凰涅槃”的故事被演绎得惟妙惟肖。感受凤凰经历烈火的煎熬和痛苦的考验，在获得重生达到升华的故事背后，一种不畏痛苦、义无反顾、不断追求、提升自我的执著精神更为人震撼。今天，在太平洋人寿保险湖北分公司近2万的营销团队里，在宜昌长阳德红督导区，我们找寻到了这种精神的真实写照，不禁感慨：比凤凰涅槃更完美的涅槃在太平洋寿险湖北分公司宜昌长阳支公司。
长阳，坐落清江山水之畔，“八百里清江美如画”的盛誉源于这方美丽风光的令人醉然；清江的缓缓流过，如天籁之音，透着圣洁和清透。如歌中所唱：“青青的山，清清的水，勤勤的人。”长阳人从小与山水为伴，大山的刚毅给了他们坚硬的性格；江水的柔和赋予了他们宽容的情怀。这样的秉性已注入了长阳人的内心，可谓“有容乃大，无欲则刚”。
2013年，是太平洋人寿保险德红督导区载入发展史册的一年。这一年，在总监曾德红的率领下，他们继实现“再造长阳”计划后，将巅峰再造，如一匹黑马，杀入全省四级机构业绩前三甲。2014年截止3月，达成新增标保3700万，完成2014年壹亿标保势在必得。
尽管长阳县年人均GDP不足3000元，地处云贵高原东延尾部，武陵山余脉，西接巴东，南抵五峰，山岭为主的地形环境，分散的地区布局，并没有阻挡当地保险业发展的步伐。事实证明，长阳太保人早已将儿时对大山的挚爱，化作了一份求新、求变、求发展的动力，将保险的福音带入千家万户，是他们的事业，更是一份神圣的使命。
登录/注册后可查看大图长阳之魂：尽守土之责
张静，太平洋寿险湖北分公司宜昌中心支公司个险条线分管总，他也是湖北太平洋寿险系统中最年轻的个险分管总。从告别三尺讲台，走上保险大舞台，张静与现任长阳支公司督导曾德红一起开始了两个人在太平洋寿险的创业生活。与他们共同经历这段岁月时光的还有覃事福、朱元喜、欧阳金玉、李春梅、涂常华、覃桃林、陈艳、李彬、李清林、刘桂兰、万清翠、黄远平、杨芳、胡芹芳、覃政兰等一大批老业务员。
“晴天一身灰，雨天一身泥”、“每天早上骑着摩托车，走几个小时的山路，到乡镇组织人员开会、学习”、“过着与月亮为伴的生活”、“草船借箭，想方设法借联通、电信办客户活动的机会，组织业务员做客户积累”、“开一辆车，安一个大喇叭，走街串巷，做保险知识宣传”······就是在这样艰难的展业环境下，就是如此绞尽脑汁地想点子、做宣传、找市场，都镇湾、鸭子口、渔峡口镇等乡镇市场日渐起色，并发展成为长阳支公司保费收入的重镇。
陈艳，2002年加入太平洋寿险长阳支公司。在随后十年的时间里，她将人生最美的十年奉献给了太平洋寿险。尽管面容中已留下了太多岁月的痕迹，但在陈艳本人看来，伴随太平洋寿险，服务长阳支公司，早已成为了一份责任与使命。
在最早做保险的时候，陈艳曾为了帮助一个主管实现晋升，下乡一周，与属员同吃同住同展业。两人每天步行30、40里去拜访客户。雨天是一身泥，晴天就是一身土，即使是在自己身体不方便的时候，她都坚持陪访，连属员的家人都被她的行动深深打动了。
2007年年底，因公司发展的需要，曾德红正式以督导身份执掌长阳太保，经营都镇湾的重责从此落在了陈艳身上。但受到多方面因素的影响，都镇湾的业绩出现了低迷，这让陈艳多少有些吃不消，也曾一度有过放弃的念头。可是，每次去长阳支公司开会，她看到曾德红一如当初那般的干劲，看到他心无杂念的工作状态，引进的欧阳金玉等一批新秀在短时间内培养成为绩优人力，她就仿佛看到了希望。陈艳当即拒绝一工程公司高薪诚聘的邀请，决定继续镇守都镇湾，安心做保险。她说：“都镇湾这个市场是张总、曾总一个一个客户跑出来的，现在他们把这个市场交给我，我就应该尽一份守土之责，把它努力做好。”
陈艳的这番经历仅仅是几十位长阳支公司业务经理经营的一个缩影。为了展业，他们的身上落下过伤病；为了送一份保单、做一次续收，他们不畏天气的严寒，推着摩托车，爬山路，踏雪地；为了扩大网点规模，他们不惜自己掏腰包，布置职场，购买设备；面对月月归零残酷的竞争环境，他们几乎每天都在承受着业绩压力，但只因为这块市场发展的来之不易，是多少如张静、曾德红般的领路者的拓荒之果。
作为坚守者，如陈艳、李彬一般的老业务员、业务经理们选择了坚守，尽一份守土之责。而那些即便是因为种种原因离开太平洋寿险的伙伴们，每逢看到太平洋寿险的业务员去展业，他们都会热心地接待，每年到续交保费的时候，都不忘再做一次客户服务，面对同业公司的邀请，他们更是会毫不犹豫地拒绝，事实上，他们在另一块阵地上，选择用另一种方式在坚守，为太平洋寿险尽一份忠诚之心。
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2008年长阳支公司全年保费361万，2009年688万, 2010年再次实现保费突破1000万，2011、2012、2013连续三年业务保持30%速度正增长！在其抓住时机，快速发展的背后，长阳支公司也形成了一套行之有效的管理模式——从管理人着手，以人为本；从营销技能入手，以专业制胜。
为完善队伍建设，提高专业技能，曾德红每年都会拿出个人收入的20%、30%用于团队的培训。每个月举办三次乡镇网点集中例会，三次大型主管例会，向全体属员传授专业的管理课程，教授他们与客户、属员和领导沟通的方式方法；并根据团队发展的现状及时调整课程安排。在授课过程中，他还会采用多种方式帮助团队强化保险意识。
在他看来，衡量一个保险工作者保险意愿强烈的标准在于，当你周边的亲朋好友有经济实力，却没有购买保险时，你的内心是否踏实？你是否担心风险真正降临于她时，自己会心有不安？仅仅为了佣金，为了晋升，这并不能说明信念强。保险产品一向都是买的时候可能用不着，但用的时候一定买不着。
此外，强化业务员对产品的认识，也是长阳机构专业化建设的重中之重。针对9月份当地热销产品“鸿鑫人生”，曾德红对产品特点做详实分析，并组织团队进行专项学习，从产品性能、长期效益、消费人群等多个方面寻找销售突破点。每个业务员还要就产品做专项通关测评，确保产品学习效果落实到位。
团队管理除了需要有一套可行的管理机制和专业化培训流程，更重要的还要学会如何与属员相处，知人善用。在曾德红的管理理念中，他一直推行以人为本，以德服人的理念，坚持宽以待人，严于律己。他经常告诫经理、主管们，能接纳多少种不同性格的人，就决定了你能带出多大的团队。管理干部应该树立这样的观念——每一个团队属员都是自己的贵人，是来帮助自己成功的，宽待他们就是善待自己；作为属员也要明白：领导的关注在哪里，成绩就在哪里，要学会把握机会，迎接机会的挑战。
在很大程度上，思维是由“位子”决定了，做营销员时考虑的是市场、客户在哪里；做主管时考虑的是如何让属员健康发展；做经理了，则要规划团队发展的大局。所以，每一个人都应该在团队中努力寻找自己的“位子”，“位子”决定出路，也决定了个人发展的未来；每一个管理者都要养成爱学习的习惯，开拓视野，所谓管理者想到的，就是属员们看到了。
现在的长阳支公司已成为宜昌地区保险业发展的一枝独秀，其快速发展的经验成为太平洋寿险系统学习的榜样，曾德红的名字开始广为人知，管理理念开始被人学习与借鉴。面对同业抛来的橄榄枝，曾德红一贯都是摆手拒绝。
“人生最大的浪费就是选择。当选择开始时，面对从零开始的境遇，人多数时候将陷入新的困惑。而很多成功者在收获成功的时候，都不免感慨：幸亏当时没有放弃。”曾德红用这番话道出了他拒绝的理由，更道出了他坚守长阳、经营长阳的信念。
长阳之基：打造绩优
一直以为，关注绩优人力是保险行业的核心词汇。绩优人力的水平直接关键到客户素质、件均保费质量以及团队长效发展的能力。长阳支公司之所以能举得今天的成绩，在很多程度取决于他们对于绩优人力的培养与关注。
欧阳金玉，从旅行社经理到太平洋寿险经理，团队目前的件均保费已达15000元。团队属员拥有丰富的人脉资源和较高的物质基础，是欧阳金玉团队的特点。
“你在加入保险行业之前，已经有了很好的发展。为什么放着旅行社的生意不做，开始了做保险呢？”笔者问。
“人生的舞台是十分广阔的。来到保险业后，我在曾德红督导的帮助下，成为了太平洋寿险五星级兼职讲师，多次参加培训、学习的机会让我能和行业的顶尖人物对话交流。与伙伴们分享我的从业经历，我获得他们赞许的目光，认同的掌声，在我的推荐下，有更多的人加入保险行业去实现自己的人生价值。这些都是我在以往任何一个行业中无法收获，也无法得到的。”欧阳金玉侃侃而言。
诚如，在现在欧阳金玉的团队中，跟她有类似成功经历的人不在少数，那么她又是如何管理好这样一支起点较为高的团队的呢？
欧阳金玉如是说：“我与属员之间谈不上管理，根本不是一种上下级的关系，我们是合作关系。只要你用心感受，在保险行业中你就一定可以学会东西，学有所获，这是我们选择在保险业打拼的原因。在合作的过程中，双方都要有清晰的定位，作为业务员要明白自己必须做什么？如出勤、拜访、培训、制定明确的目标。作为我来说，我要做的是陪访、追踪等，做好团队最大的服务者就是我的职责。”
无论是做个人业务，还是经营团队，欧阳金玉的长处就在于她擅长与人交流，即用对方能够接受的方式去与人相处。作为职业保险人，这将是成为一种难能可贵的职业能力，这种能力的高低将直接决定你能认识哪些人，培养出怎样的人才。
丰富的人脉资源、较强的单兵作战能力、全新的管理理念，是欧阳金玉的特点和优势。相比之下，同为绩优高手的李春梅则凭借“吃苦耐劳、乐于奉献、用服务代替销售”的精神打造了一支绩优新突破的阳光团队。
覃事福和覃桃林所在渔峡口镇是离长阳县城最远的一个乡镇，从长阳县城骑摩托车至少要花费5.6个小时。与欧阳金玉所打造的大单业务不同，她的客户都是山里最朴质的农民，也因此团队的件均保费都不高。曾经有一个月，开单88件，累计保费仅32万。而88件件数的背后是团队每一分子大量的拜访与勤奋。
团队每一位属员都有较高的纪律性和自我经营能力。每月两次的乡镇网点会议，他们的参会率可达90%。为了参加一次会议有的人前一天就赶到会场；有的人则要早上四、五点就出发，原来公路还没有修好的时候，雨衣就是他们贴身的保镖，晴天的时候档灰，雨天的时候挡雨。
即便是在如此艰苦的环境中，覃桃林以及团队从2002年发展至今，目前团队人力34人，正式人力占比80%。2010年她所带领的团队保费规模近100万元，今年上半年已完成60多万元新缴保费。“做事情没有捷径，傻傻地做、坚持做、反复做，最后就能够有收获”，简单质朴的语言却是覃桃林从业9年的职业心得。相信付出终有回报的她终会在她的寿险之路上越走路越宽。
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保险的残酷就在于一切都要用数字说话。这样的现实似乎要求每一个从业者都用一种近乎冷酷的淡定去面对过往的得失与成败。今天的社会更多的是关注结果，而非过程，就好像失败者的痛苦，可能很少会有人同情。然而，人们却忘记了一点，成功者的身后可能有着比失败者更艰难的过往。张静，两个择业，从零开始，从长阳出发，着眼全宜昌，为太平洋寿险为宜昌争得一席之地；曾德红白手起家，自主经营，为长阳支公司发展赢得了业绩，更赢得了荣誉。
今天我们到访于此，我们在为长阳的快速发展找道理，我们希望在长阳支公司2014年冲击甲AA晋升目标的同时，其发展之路能被更多的支公司、机构借鉴。我们期待着德红督导区在未来的日子中再次完美涅槃，刷新出新的记录；我们更期待在太平洋寿险能有更多的“德红集团”涌现，并找到属于机构自己的魂、本和根。
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